天然有機市場的機會與挑戰（下）

在香港零售額每年30%下滑的環境下，天然有機市場卻悄悄成長，即使面對租金、商品等各種高成本壓力，及市場大眾在天然有機知識教育不足的情況下，相較於3年前，香港已增加了更多不同品牌的天然有機產品，如何在環境、產業及消費端教育不足三重高壓下求生呢？

經驗分享人:

Duncan Ko：

源生坊有機功能食品專門店負責人；1998年開業至今全港擁有14家分店

Jerry Ho：

代理荷蘭皇家健靈、海靈等天然保健品，大中華地區負責人

問：景氣不好租金應該是很大的壓力，有沒有甚麼策略的改變？

Duncan Ko：就是該砍就砍，該投資就投資。有些店過去幾年不是很好，現在不景氣更不好，就不要拉扯，該砍就砍，但同時我們也增加商場活動來接觸不同的新客群。雖然說租金壓力大，但現在也出現了契機點。

現在很多業主都壓低租金，商場經營者也降低價錢邀請我們入駐，一些從來沒想過的租金金額竟發生在優質區域。從戰略上是投資的好機會，所以我今年反而開了兩家新店，一家在灣仔，一家在尖沙咀，這是好環境下不可能發生的事，這些高消費的地區可以讓我們接觸到新的客戶群。

Jerry Ho：我們重點是選好的商場，從2014年開始慢慢移轉銷售的店家，不景氣的時候最容易受影響的就是大眾市場，所以我們移出萬寧、屈臣氏這些地方，基本上調整到百貨（香港人消費為主的百貨）及有機專門店，因為他們很重視會員的經營，所以可以分散不景氣的衝擊。當然啦，未來會不會回萬寧、屈臣氏？如果有機會，我還是會進去，不過就是要談到一個好條件才行。

問：經營模式是否會因應營商環境轉變？

Duncan Ko：新生代的消費行為網絡化是我們要重視的，特別現在很多網絡店家，多是做運送業，基本上他們有一車隊，以網站吸引客戶下單省很多成本，所以對我們衝擊很大。（問：可是香港這麼方便，大家喜歡直接買，網絡消費真的佔大比例嗎？）目前網絡下單不多，估計也不會比大陸流行，實體銷售渠道有面對面互動的親切感，實體跟網絡中間的平衡點在哪？目前估不準。所以不但要準備網絡平台，在實體店的翻新跟人員培訓上，都是不景氣時需要加強的重點。

Jerry Ho：做生意，如果你幸運就可以搭上潮流的順風車，但是機會潮流不能掌握，香港是一個很奇怪的市場，潮流來得快也走得快，可能不到一個月就走了。但是如果你是做生意的，不能這樣做呀，剛訂好貨，貨還在運送中，潮流就沒了，怎辦？

所以拿到評價好的商品，就是堅持經營的理念。我覺得有一個重點是，大家不要把所有的銷售渠道分得太開，因為消費者就這麼多，他們會去萬寧去實惠，看起來這兩個是不同性質的銷售渠道，但是都是消費者會去的地方，就都值得試試看，一旦捉到一個機會，就是另一個新商機；但是放到不同銷售渠道需要重新定位跟包裝。

問：促銷跟推廣有沒有甚麼變化呢？

Duncan Ko：價格戰是今年必做的，因為吃的有機商品周轉不快就要過期，還有換現金流的問題。

另外，廣告用來吸引新客群，過去在一些促銷跟大型活動上用過發行量大的免費報紙，發現來的都是舊客沒有新客，比預期差，所以現在我們以社交網站、保持出席聚會及活動，報紙只留《大紀元》，但最多還是自己的社交活動。

Jerry Ho：我們跟商場一同想辦法度過不景氣的難關，做一些活動甚麼的。保持住價格也是另一種展現商品是優質的方法。

媒體的選擇跟嘗試不同銷售渠道是一樣的道理，但不做大眾媒體，特別是周刊越來越少人看，輝煌的時代已經過去了。我常說「別人不做的我做！」《大紀元》是很另類的報紙。

在廣告設計上，很用心：甚麼樣的特質是可以吸引人的，甚麼樣的設計比較凸顯商品……在商品的本身及廣告的創意上會認真思考。

問：面對不景氣要保持怎樣的心態呢？

Duncan Ko：不景氣加上有機專門店越來越多，我們就是堅持做好自己的本份，讓商品繼續有機化，我們看到一些同行開始加入一些不有機的東西去平衡盈利，但我們堅持讓自己更加有機化、形象更加鮮明，我們就是功能的、有機的公司。

Jerry Ho：建議拿到有商機的商品，先不要想拿去甚麼地方賣，如果只想要拿去哪邊賣，就只是想要賺錢，而是想要（構思）如何發展？為何要發展？就像海靈染髮霜，我的訴求點就是健康。健康，長遠對任何一個市場來說都是很大的市場。◇

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