雙贏 車行總裁的成功之道

斯圖爾特‧哈亞穆（Stuart Hayim）是以經銷建材起家的，他為沃爾瑪和JC Penney等大型商場供貨，之後又從事建築生意。

2004年他開始做Mercedes專門店，從此走上了經營豪華汽車之路，平治、瑪莎拉蒂、波子、法拉利，幾乎囊括了所有豪華車的品牌。

而且他在佛羅里達的瑪莎拉蒂車行是全美的銷售冠軍，每個月售出100多架。

作為成功的商人，斯圖爾特‧哈亞穆分享了他成功的經驗與經營策略。

雙贏是最大的收穫

「我父親是做地毯生意的，我是以給沃爾瑪、JCPenney等大型連鎖商場供應建材起家的，我從沃爾瑪那裏學到了做生意的方法，那就是你與客戶應該是互助的關係，而不是利益上的對立關係。對立關係是，如果我的利潤多了，那客戶必然有損失；如果客戶得到了好的價格，我的利潤就會降低。如果和客戶是對立關係的話，那將永遠會是一種緊張、計算和沒有互信的關係。」

「與沃爾瑪合作，我學到了雙贏的生意原則。只要你努力，你總會做到雙贏。

47歲的時候，我把地毯生意賣掉了，退休還為時尚早，所以我就開始做裝修的生意，那是一段非常愉快的經歷，我們有著強烈的目標感，沒有爭論，為著目標而努力，最後非常成功，我們賺了不少錢。我們是雙方、甚至是三方和四方都獲得了利潤。」

雙贏祝我拿到代理

我是在 2004年開始做Mercedes品牌代理的。他們找我做的原因是因為我有豐富的商業經驗，我做過貿易、建築公司，還是快艇運動員，我是4屆快艇世界冠軍、3屆美國冠軍；我有非常多的上流社會朋友，都是奢侈品的消費者；而且在汽車這個行業，一般都是父子承傳的方式，這種經營模式很多年都沒有改變過，我不是這個行業出身的，也不是某某的兒子；最重要的是他們非常喜歡我雙贏的理念，期待我能帶來新鮮的生意模式。當時在汽車銷售領域，汽車銷售員與顧客之間是根本沒有信任的，狡詐、計算，互相猜疑。因此我被他們選中了。」

與合作夥伴的雙贏

「雙贏——無論有多少的挑戰，都是我做生意不變的原則。我接手Mercedes車行後，遇到我父親的朋友Gould先生，他是百貨公司Bloomingdale's的總裁。他非常聰明、睿智，我們談各自的生活，談話間他忽然問我：「我們來做生意吧！」我就很奇怪，「你是做時尚百貨的，我是賣車的，怎麼做生意啊？」他就把Bloomingdale's大客戶的資料給了我，是年消費1萬美元以上的客戶，有地址和郵政編碼。那些奢侈品消費的客戶也是我們車行的目標客戶，我把車行的宣傳單張直接郵寄到這些客戶的家中，只花了250美元的郵費。」

「我希望這個宣傳冊也能為Bloomingdale's帶來生意。在我們的宣傳冊上寫著，如果你來試駕，就會獲得25美元的Bloomingdale's商場的代金券，如果你買了我們的車，那25美元就會變成最高5千美元的代金券。這個宣傳非常成功，我沒有做任何廣告，汽車銷售業績顯著。Bloomingdale's也獲利頗豐，我不知道到底有多少人拿著代金券去購物，25美元代金券帶來的是更多的消費額。」

「雙贏是我做生意的原則，我也從中獲得無限的樂趣，這才是人與人之間的正常關係。之後，我與London Jewelers、Cartier等品牌都進行過類似的合作。非常愉快的經歷。」

如何與客戶雙贏

「在汽車銷售領域，汽車銷售員與顧客之間的對立關係非常明顯，也很緊張，經常有不愉快的經歷。有的時候，你在電話裏問某個車行，這輛車要多少錢？他說3萬，等你到車行的時候，他又說3萬1千。他隨便報價，只是想獲得更多的利潤。這不是我做生意的原則。」

「我實現雙贏的方法是傾聽客戶的需求，可能他的家庭負擔還比較重，但是很喜歡這款車，那我會儘量給他最優惠的價格；他很富足，但是對服務有極高的要求，我就會在他的售後服務上為他設計最全面方便的維護計盡。」

「客戶獲利了，那我這方面呢？我希望客戶和他們的朋友、鄰里分享在我這裏買車的愉快經歷，口碑的傳播是真實的、發自內心的。我的雙贏策略非常成功，在美國瑪莎拉蒂車行中，連續5年我的佛羅里達車行是全國銷售冠軍，每個月銷售一百輛以上；我的長島和紐約店分別名列第二和第三。我和客戶建立的是友好的長久的關係，留下來的也都是愉快的記憶。」