我們的生活周遭充滿了「談判」，不僅買車如此，連在求職之際爭取工作機會的面試、 

與女朋友（ 男朋友）或家人討論何時去哪裡旅行、互相推托誰要來擔任聚餐總幹事，或是公司開會遲遲無法做出結論，全都屬於廣義上的談判。 

90% 的人輸在不會表達！懂得談判，才能為自己爭取更多。 

本文介紹 3 種不利於大局的談判術，如果你也有這樣的習慣， 

趕快去掉吧！ 

包爾威戰術： 

丟出要求後便不再回應，等待對方妥協 

或許有讀者對於遵循互惠原則的談判，覺得反感或不太對勁。可能有人會認為，因為事先預期到之後會讓步，所以一開始先誇大價格或討價還價是一種可恥的行為。 

「既然之後會提出折衷方案的價格，那一開始提出的價格到底算什麼？只是虛張聲勢嗎？在談判中，道德與誠實很重要。一開始提出非折衷方案的價格，這樣很不誠 

實吧？所以最好還是一開始就向對 

方提出折衷方案，接下來完全不向對方妥協，那樣才算真正有耐性的談判吧。一開始就向對方提出真正的價格，然後維持一貫的堅持，應該能夠贏得對方的信賴才對。因為 

談判比的是耐性，所以一直默默聆聽對方的主張，但自己完全不讓步，這樣的態度才是強勢的談判者。」 

這種思維的背後或許也有像以下這樣的連鎖思考，也就是認為談判是討價還價→討價還價是骯髒的→討價還價有可能遭到對方欺騙（不安）→避開討價還價，默默聆聽對方的主張（ 堅持沉默不語），受騙的可能性比較小 →這樣看起來比較有紳士風度。 

可惜的是，即使你想進行誠實而有風度的談判，看在談判對手眼裡卻不是這麼一回事。首先，對方不知道最初提出的價格是不是真正的價格。這種自認為「說了對方就 

會明白」的態度，實際上很有可能被解讀為「沉默聆聽，堅持到底，對方就會折服」的傲慢態度。因此，對方不僅不把你當作老實人，甚至有可能認為你是「固執、冥頑、貪心，而且不懂得讓步的自我中心者，就算對你讓步，也不會得到任何回應」。 

這套談判戰術是美國經營家雷繆． 包爾威（Lemueloulware）對工會採取的知名戰 

術，因此在美國被稱為包爾威戰術（Boulwarism）。採用這種戰術也不是沒有成功 

的可能性。舉例而言，閱讀有關日本職業棒球選手的年薪調整談判紀錄會發現，對於球團來說，最麻煩的選手就是提出高額要求後，便不再有任何回應的類型。對於準備好 

各種數字備案的選手，只要球團也準備另一套數字去說服對方，雙方就比較容易達成共識，但對於沉默僵持的類型，卻只能眼看談判破裂，或是不得不單方面讓步。 

包爾威戰術的缺點應該顯而易見，其一就是會顯著降低談判的效率，危及談判本身。畢竟如果對方也採用包爾威戰術，決心沉默到底，談判就會陷入膠著，完全無法有任何進展。第二是如果採取完全保持沉默的談判姿態，恐怕會對信賴關係或長期的關係造成致命性的損傷。一旦遇過對手採取絲毫不肯讓步的談判姿態，未來可能就會不想再跟同一個人談判，甚至有可能設法通過別的管道進行報復。不過最大的缺點還是把談判視 

為討價還價。所有的談判戰術都有優點與缺點，若已做好付出代價的心理準備，包爾威戰術當然也有一定的合理性。認為這種談判姿態是比較誠實的談判戰術的人，必須將 

這件事銘記在心：事實上對方可能無法感受到那種意圖，甚至有可能因此對你產生頑固、幼稚、貪心、自私的印象。 

負傷平局戰術： 

為使談判成立， 雙方都承受損失 

在某種意義上與包爾威戰術相反的是，有人認為負傷平局才算是談判。負傷平局就是：談判基本上不可能百分百實現自己的利益，對於承受損失一事彼此忍讓，談判就會順利。在認同結果平等主義價值的日本，這種戰術比較受到支持，相較於美國強調的WIN-WIN（雙贏）型談判，這種強調LOSELOSE型談判的意義實在令人玩味。 

不過仔細想想就知道，這只是一種刻意迴避衝突的戰術，而不努力嘗試以整合或創造性思維解決問題。這種談判術最大的缺點是所有談判當事人心中都會留下不滿。 

觀望戰術： 

先看對方要如何出招，再決定下一步 

觀望戰術指的是因為不了解狀況，所以暫且觀望對方會怎麼出招的戰術。背後或許有這樣的邏輯：無論談判計畫擬定得多麼詳細，對方很少會按照我們的預期行動，因此事前準備是沒意義的。不過這同樣也是一種不努力投入事前分析或資訊蒐集的戰術。 

相較於事前做好準備，討論對方有可能如何出招，並且在談判開始的同時，一邊提出問題一邊分析對方行動的手法，這種戰術顯然輸人一籌。從眼睜睜把談判主導權交給對方這一點來說，實在缺乏合理性。包爾威戰術、負傷平局戰術和觀望戰術也可以互相搭配使用。舉例而言，可以一開始先暫時觀望，不積極進行準備，而用頑固的包爾威戰術去談判，若對方也很強硬，再以負傷平局作為談判的終點。 

或許有讀者認為這也是一種談判吧？我希望各位盡早理解到， 這種對於談判最重要的利益實現不保持積極的態度，基本上是一種錯誤的戰術，在心理上告別這些戰術是很重要的。 

——摘自《圖解 讓對方不知不覺一直說好的交涉術》 聯經出版提供◇ 

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