史密斯新開了一個小培訓公司，運營了一段時間後，他發現很難完成交易。潛在的客戶大都會告訴他：「很感興趣，但現在不是合適的時機。」再繼續跟進卻沒有了音訊。史密斯做了很多市場調查，覺得按計劃應該會有一定的銷售，可是怎樣最終完成交易呢?
銷售沒有完成的原因很多。尤其是你相信你所做的並為之付出很多努力之後，仍然沒有獲得多少客戶，你會非常沮喪。
如何完成交易對做銷售人員非常重要，下面有7個原因可以借鑑。
做市場不等於做銷售
聯繫對銷售產品感興趣或有需要的人群，與他們討論你的報價、服務、後續步驟或者跟進方式時，如果你只是在介紹你的產品，這是在做市場。許多銷售人員花費大量的時間忙於社交媒體，調整網站，寫博客，約見客戶，這些都對建立市場非常好，然而這些行為並不一定能直接產生銷售。
市場和銷售是不同的，你需要提高你的預期收入目標，因為不是所有的交易都能最終成交。比如你想實際完成10萬的銷售，就需要做30萬的銷售目標，並在此基礎上做計劃。
針對錯誤的買家
接觸300個人聽起來好像還不錯，但這300個人都是潛在客戶嗎？對史密斯來說，集中接觸那些人力資源部門的工作人員或者經理更有用。可能你會說，接觸的某人認識潛在的客戶，那很好，但這還是在做市場而不是銷售。
你需要重新察看聯繫人列表，確定優先順序，確保這些聯繫人真正符合你的銷售渠道。
客戶不是決策者
當你把名單減少到只針對那些對產品有需求的人時，你就接近完成交易了，但還不完全。你的客戶是不是最終的決策人？也許你的好朋友在人力資源部組織培訓，但他的同事才是決定者。當然你的朋友仍然是有用的聯繫人，他可以推薦你，但你還是需要找到真正的決策者才能完成銷售。
當你有潛在客戶時，確認購買決策的過程中所需要的步驟、決策人以及預算權限。
沒有迫切的需求
你找到了潛在的客戶，他們也可以做決定，只是他們有其它更緊要的需求。在預算、時間和精力都有限的情況下，如何達成交易？在銷售過程中，你要確認客戶面臨的截止日期和限制。提醒你的客戶你不僅提供優惠的價格，也讓客戶有緊迫感，優先考慮你的計劃。
潛在客戶有更好的選擇
儘管你提供的業務正是潛在客戶所需要的，但他們有其它更好的選擇。
你可以選擇怎樣優化你的產品而更全面地附和客戶的要求。不只是出售自己的產品，而是把自己裝扮成獨特的供應商打包銷售。
公司沒有理由 改變提供商
對於一個有現成提供商的公司來說，改變現有的供應商非常困難。為甚麼他們要冒險改變已知到未知？
你的潛在客戶是經驗豐富的買家，你需要確保他們在轉換供應商時輕鬆而不承擔風險。這可能意味著較少無痛的步驟，亦或價格上的讓步和擔保。你需要考慮減輕潛在客戶的不情願。
時機不對
即使你所做的都非常上道，正確的買家、正確的人、合時的產品，但時機不對或者情況突變。這時你所能做的就是保持聯繫並定期跟蹤，當時閒和環境對你有利時，及時跟進完成交易。◇
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